129 0

«Продавай и властвуй»: 10 советов, как организовать эффективную команду по продажам

Создаем сплоченный коллектив блестящих продавцов

Успех компании, работающей с клиентами, определяется не только конкурентоспособностью ее товаров и услуг на рынке, а зависит во многом от профессионализма и личностных качеств менеджеров по продажам – «универсальных солдат», ведущих борьбу за интерес и лояльность клиентов. Эффективность продаж зависит от степени слаженности команды таких сотрудников и нацеленности каждого из них на результат. Созданию высокоэффективного отдела продаж в компании помогут следующие советы.

1. Грамотное целеполагание

Команда работает успешнее, когда все ее сотрудники нацелены на только и не столько на зарабатывание собственных бонусов, сколько на достижение стратегической цели: продвинуть компанию на новый уровень, повысить узнаваемость бренда, превзойти конкурентов, сделать лучшим подразделение.

2. Распределение ролей в команде

Каждый человек будет лучше работать, если ему отводится не роль простого «винтика» в общем механизме, а придается более высокая значимость его работе  путем назначения некой роли в команде, например:

  • исследователь рынка,

  • советник,

  • новатор (привносящий в команду новые идеи),

  • контроллер (гарантирующий соблюдение правил и инструкций),

  • разработчик (преобразующие идеи в конкретные планы и задачи),

  • организатор.

3. Эффективная мотивация сотрудников

Наиболее действенный и проверенный способ стимулирования агентов по продажам – финансовая мотивация сотрудников: премии, комиссионные вознаграждения, бонусы при достижении планов, призы, туристические путевки, дисконты. Кроме этого стимулирующую роль играют и формы нематериальной мотивации: благодарности, почетные звания, проведение праздничных мероприятий, неформальное общение с руководством.

4. Публичность статистики продаж

Достижению целей продаж способствует информированность сотрудников о частных и общих результатах на текущей или некой итоговой стадии работы отдела (компании). Для этого статистику продаж в разрезе менеджеров или задач можно ежедневно, еженедельно или подекадно демонстрировать на мониторах в офисе, на сайте компании, высылать на корпоративную почту. Коллеги смогут болеть за победителей и помогать отстающим, чтобы добиться необходимых плановых показателей.

5. Прозрачность оплаты труда

Система премий, комиссий и бонусов в отделе продаж должна быть прозрачна и понятна сотрудникам во избежание недомолвок, зависти и обид. Начисление стимулирующей платы за труд агентов по продажам должно обсуждаться в коллективе и по итогам отчетного периода, и в некоторых промежуточных точках: в начале или конце недели, по итогам декады месяца.

6. Разработка системы показателей эффективности работы

Эффективность продаж обуславливается не только количественными показателями (объем выручки, число привлеченных клиентов), но и качественными характеристиками работы:

  • степень удовлетворенности клиентов действиями менеджеров,

  • степень узнаваемости бренда,

  • информированность клиентов обо всех товарах и услугах компании.

Желательно разработать систему легко измеримых и понятных ключевых показателей, достижение которых сулит дополнительные бонусы команде.

7. Регулярное обучение сотрудников

Со временем даже самый успешный менеджер привыкает идти по накатанной колее и теряет «боевой» настрой. Поэтому регулярное обучение, мастер-классы, тренинги и семинары способны перезагрузить работоспособность сотрудников, повысить профессионализм, дать новые умения и внедрить передовые формы продаж.

8. Дифференцированное отношение к клиентам

Менеджеры по продажам должны уметь работать с клиентами разного социального статуса, возраста, поколения, знать особенности каждой целевой группы и находить подход  к людям.

9. Ориентация на личностные качества менеджера по продажам

Успех продаж зависит во многом от личности агента по продажам, в связи с чем необходимо выявлять наиболее сильные его стороны, например, вежливость и деликатность, или яркость и динамичность, и использовать сильные качества в работе с клиентами.

10. Внедрение CRM-систем

Автоматизация рутинных и однотипных задач с помощью CRM-систем, например,  сбор контактной информации о клиентах, формирование и анализ воронки продаж, позволят разгрузить сотрудников отдела продаж и более рационально использовать рабочее время.


Комментарии

Комментариев нет. Стеньте первым!

Комментировать

Оставляя комментарий, Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности